Pelajaran 1Istilah hukum umum yang memengaruhi negosiasi: pemutusan, bantuan keluar, IP, kepemilikan data, dan kerahasiaanBagian ini menjelaskan istilah hukum utama yang membentuk negosiasi CRM, termasuk hak pemutusan, bantuan keluar, kepemilikan IP, hak data, dan kerahasiaan, sehingga Anda dapat mengenali tanda bahaya dan berkolaborasi secara efektif dengan penasihat hukum.
Pemutusan karena sebab dan kenyamananBantuan keluar dan tugas transisi dataKepemilikan IP dan pemberian lisensiHak data pelanggan dan residensiKerahasiaan, NDA, dan ketentuan bertahanPelajaran 2Rentang patokan biaya implementasi dan jadwal untuk penyebaran CRM pasar menengahBagian ini menguraikan rentang biaya implementasi dan jadwal yang realistis untuk CRM pasar menengah, mencakup penyelidikan, konfigurasi, integrasi, migrasi data, dan manajemen perubahan, sehingga Anda dapat menetapkan ekspektasi dan mempertahankan harga layanan secara kredibel.
Asumsi penyelidikan untuk CRM pasar menengahUpaya konfigurasi dan integrasi tipikalPendorong biaya migrasi dan pembersihan dataRuang lingkup pelatihan pengguna dan manajemen perubahanPertukaran rollout cepat vs bertahapPelajaran 3Perjanjian tingkat layanan, jaminan uptime, dan struktur penaltiBagian ini merinci perjanjian tingkat layanan CRM, komitmen uptime dan respons, jendela pemeliharaan, dan struktur penalti, menunjukkan cara menegosiasikan SLA yang realistis yang melindungi pelanggan tanpa menciptakan paparan risiko yang tidak dapat dijual atau tidak menguntungkan.
Metrik SLA inti dan kredit layananTarget uptime dan pemeliharaan terencanaTingkat keparahan insiden dan waktu responsPengecualian, force majeure, dan batasMenegosiasikan struktur penalti yang seimbangPelajaran 4Struktur diskon umum dan matriks persetujuan (volume, multi-tahun, bundling, promosi)Bagian ini membahas tuas diskon tipikal—volume, multi-tahun, bundling, dan promosi—serta matriks persetujuan internal, membantu Anda merancang penawaran yang memenangkan kesepakatan sambil menghormati batasan, target margin, dan persyaratan tata kelola.
Pita diskon volume dan multi-tahunBundling perangkat lunak, layanan, dan tambahanDiskon promosi dan kompetitifTingkat persetujuan dan alur kerja meja kesepakatanBatasan untuk mencegah diskon berlebihPelajaran 5Penagihan di muka vs berulang vs konsumsi dan norma istilah pembayaran (tahunan, kuartalan, bulanan)Bagian ini membandingkan penagihan di muka, berulang, dan berbasis konsumsi, ditambah norma pembayaran tahunan, kuartalan, dan bulanan yang umum, serta menunjukkan cara menukar antara arus kas, risiko, dan diskon untuk menyusun kesepakatan yang saling menarik.
Dampak pendapatan di muka vs berulangPenagihan konsumsi dan berbasis penggunaanSiklus tahunan, kuartalan, dan bulananInsentif pembayaran di muka dan diskonMeringankan risiko non-pembayaran dan kreditPelajaran 6Lampiran kontrak: pernyataan pekerjaan implementasi, perubahan pesanan, pelatihan, dan pemeliharaanBagian ini menjelaskan cara kerja lampiran kontrak, termasuk pernyataan pekerjaan, perubahan pesanan, paket pelatihan, dan pemeliharaan berkelanjutan, serta cara menggunakannya untuk mengendalikan ruang lingkup, melindungi margin, dan menghindari kewajiban tersembunyi selama negosiasi.
Menyusun SOW implementasi yang jelasMendefinisikan pekerjaan di luar ruang lingkup dan perubahanPemicu perubahan pesanan dan alur persetujuanMengemas layanan pelatihan dan pemberdayaanTingkat pemeliharaan, dukungan, dan perpanjanganPelajaran 7Pola pengadaan pembeli dan insentif tim pengadaan di perusahaan ukuran menengahBagian ini menganalisis cara kerja tim pengadaan perusahaan ukuran menengah, KPI dan insentif mereka, proses pengadaan, dan taktik umum, sehingga Anda dapat menyelaraskan strategi negosiasi dengan tekanan internal dan kriteria keputusan mereka.
Peran pengadaan dan pemetaan keputusanSiklus anggaran dan jadwal pengadaanKPI penghematan, risiko, dan kepatuhanRFP, RFI, dan penawaran kompetitifBermitra dengan pengadaan sebagai sekutuPelajaran 8Panjang kontrak umum dan klausul perpanjangan (implikasi 1, 2, 3+ tahun)Bagian ini memeriksa ketentuan kontrak CRM standar, termasuk komitmen tipikal 1, 2, dan 3+ tahun, mekanisme perpanjangan, risiko perpanjangan otomatis, serta bagaimana panjang masa berlaku memengaruhi kekuatan harga, risiko churn, dan daya tawar negosiasi untuk kedua belah pihak.
Pertukaran masa berlaku 1 vs 2 vs 3+ tahunBahasa perpanjangan otomatis dan periode pemberitahuanBatas kenaikan harga dan klausul indeksasiBiaya pemutusan dini dan clawbackMenyelaraskan masa berlaku dengan siklus ROI dan anggaranPelajaran 9Model harga tipikal untuk vendor CRM pasar menengah (per pengguna, bertingkat, berbasis modul, minimum kursi)Bagian ini meninjau model harga CRM pasar menengah umum, termasuk per pengguna, bertingkat, dan berbasis modul, minimum kursi, serta biaya platform, dan bagaimana setiap model memengaruhi ukuran kesepakatan, fleksibilitas diskon, dan pertumbuhan akun jangka panjang.
Model lisensi per pengguna dan bertingkatHarga bundel modul dan fiturMinimum kursi dan biaya platformBatas penggunaan dan struktur kelebihanMenyelaraskan harga dengan pendorong nilai
