Урок 1Метрики производительности продаж: проданные единицы, средний чек, коэффициент конверсииЭтот раздел объясняет KPI производительности продаж, такие как проданные единицы, средний чек и коэффициент конверсии. Учащиеся связывают этапы воронки с метриками, сегментируют результаты по каналам и продуктам, используя тренды для диагностики проблем ценообразования, ассортимента и UX.
Traffic, sessions, and visit qualityDefining and measuring conversion rateAverage order value and driversUnits per transaction and basket sizeSegmenting sales KPIs by channelУрок 2Три-пять дополнительных KPI розничной BI, выявленных через исследования (примеры: аффинность корзины, коэффициент скидок, оценка упущенных продаж)Этот раздел вводит продвинутые KPI розничной BI, такие как аффинность корзины, коэффициент скидок и оценка упущенных продаж. Учащиеся видят, как эти метрики раскрывают поведение, оптимизируют ценообразование и ассортимент, дополняя ключевые операционные KPI.
Basket affinity and cross-sell analysisMarkdown rate and price realizationEstimating lost sales from stock-outsIdentifying emerging KPIs from dataPrioritizing new KPIs for deploymentУрок 3Валовая маржа, маржа по продукту и акции, маржа вкладаЭтот раздел объясняет валовой маржин, маржин по продукту и акции, а также маржин вклада. Учащиеся связывают выручку, скидки и затраты с прибыльностью, используя KPI маржи для руководства решениями по ценообразованию, ассортименту и инвестициям в акции.
Gross margin vs markup definitionsAllocating discounts and promo spendMargin by product, category, and channelContribution margin and fixed costsPromo margin and cannibalization impactУрок 4Метрики клиентов: коэффициент возвратов, коэффициент повторных покупок, пожизненная ценность клиента (CLV)Этот раздел охватывает KPI клиентов, включая коэффициент возвратов, коэффициент повторных покупок и пожизненную ценность клиента (CLV). Учащиеся сегментируют клиентов, отслеживают ценность жизненного цикла и связывают метрики клиентов с стратегиями привлечения, удержания и улучшения опыта.
Return rate by product and channelRepeat purchase and retention cohortsCLV models and key assumptionsCustomer segmentation by valueLinking CX initiatives to KPIsУрок 5Метрики каналов и кампаний: атрибуция каналов, ROI маркетинга, CACЭтот раздел охватывает KPI маркетинговых каналов и кампаний, включая атрибуцию, CAC и ROI. Учащиеся учатся отслеживать расходы, оценивать производительность по каналам и связывать маркетинговые метрики с последующими продажами и прибылью.
Single- vs multi-touch attribution modelsCalculating CAC by channel and campaignMarketing ROI and incremental liftAttribution data requirements and qualityOptimizing budget allocation by KPIУрок 6Метрики выполнения и операций: время цикла заказа, доставка в срок, стоимость выполнения заказаЭтот раздел изучает KPI выполнения и операций, такие как время цикла заказа, доставка в срок и стоимость выполнения заказа. Учащиеся связывают уровни сервиса и затраты, используя метрики для улучшения логистики, кадров и проектирования процессов.
Order cycle time componentsOn-time delivery and SLA adherenceFulfillment cost per order driversPick, pack, and ship productivityBalancing speed, cost, and qualityУрок 7Выручка и сегментация выручки (что измеряет, почему важно, источники данных)Этот раздел определяет KPI выручки и сегментации выручки, объясняя, что они измеряют, почему важны и ключевые источники данных. Учащиеся сегментируют выручку по каналам, продуктам и клиентам для выявления возможностей роста и оптимизации микса.
Recognized vs booked revenue rulesRevenue by channel and store typeProduct and category revenue mixCustomer and region revenue splitsUsing segmentation to find growthУрок 8Определения метрик и правила расчета для обеспечения согласованностиЭтот раздел фокусируется на определении метрик и правил расчета для обеспечения согласованности. Учащиеся стандартизируют формулы, временные окна и фильтры, управляют версиями KPI и документируют определения, чтобы заинтересованные стороны интерпретировали дашборды одинаково.
Creating a KPI dictionary and ownersStandardizing formulas and filtersHandling returns, cancels, and fraudVersioning and deprecating KPIsGovernance for KPI changesУрок 9Метрики запасов: уровень запасов, коэффициент отсутствия запасов, дни запасов, коэффициент продажЭтот раздел детализирует KPI запасов, такие как уровень запасов, коэффициент отсутствия запасов, дни запасов и коэффициент продаж. Учащиеся связывают эти метрики с пополнением, распределением и решениями по скидкам, балансируя доступность, затраты и оборотный капитал.
On-hand vs available-to-sell stockMeasuring stock-out rate and lost demandDays of inventory and coverage targetsSell-through rate by product and channelInventory KPIs for replenishment rulesУрок 10Сопоставление каждого KPI с требуемыми системами-источниками (POS, e-commerce, ERP, WMS, CRM, веб-аналитика)Этот раздел сопоставляет каждый KPI с требуемыми системами-источниками, включая POS, e-commerce, ERP, WMS, CRM и веб-аналитику. Учащиеся определяют владельцев, гранулярность и задержки, проектируя потоки данных для согласованной, надежной отчетности KPI.
KPI-to-source system responsibility matrixPOS and e‑commerce transaction data needsERP and WMS links to cost and inventoryCRM and loyalty data for customer KPIsWeb analytics for traffic and behaviorУрок 11Финансовое здоровье: удержание чистой выручки, влияние возвратов и чарджбэковЭтот раздел изучает KPI финансового здоровья, включая удержание чистой выручки и влияние возвратов и чарджбэков. Учащиеся сверяют выручку с вычетами, мониторят утечки и связывают финансовые KPI с поведением клиентов и рисками.
Net revenue retention componentsRefunds, returns, and allowancesChargebacks and dispute analyticsRevenue leakage root-cause analysisAligning finance and BI views