Leson 1Conception d'accords distributeurs et évaluation des partenaires potentiels : KPI, marges, exclusivité, clauses de résiliationCette section couvre la sélection et la contractualisation des distributeurs, la définition des territoires et KPI, l'établissement des marges et incitations, la gestion de l'exclusivité, et la conception de clauses de résiliation et de performance protégeant la marque et assurant l'alignement.
Screening et due diligence des partenairesDéfinition des territoires et périmètre clientsStructures de marges et incitationsNiveaux de service et KPI de performanceConditions d'exclusivité et non-concurrenceRésiliation, renouvellement et plans de sortieLeson 2Vue d'ensemble des modes d'entrée : export direct, distributeur, agents, e-commerce, joint-venture, filiale, licensing, franchisingCette section introduit les principaux modes d'entrée, de l'export direct au franchising, en expliquant les structures, cas d'usage typiques et comment les entreprises axées sur la durabilité peuvent combiner les modes selon les marchés et stades de croissance.
Export direct et indirectAgents et modèles à commissionDistributeurs et grossistesE-commerce et approches hybridesJoint-ventures et filialesModèles de licensing et franchisingLeson 3Critères de sélection du mode d'entrée : engagement de ressources, contrôle, rapidité d'accès au marché, tolérance au risque, contraintes légalesCette section présente un cadre structuré pour sélectionner les modes d'entrée, en pesant les besoins en ressources, le contrôle, la rapidité, le risque et les limites légales, et en montrant comment aligner les choix sur la stratégie corporate et les objectifs de durabilité.
Évaluation des ressources et capacitésArbitrages contrôle vs flexibilitéRapidité d'accès au marché et scalabilitéAppétit au risque et risque paysContraintes légales et réglementairesOutils de décision multicritèresLeson 4Mise en place d'un bureau de vente local ou filiale : enregistrement légal, fiscalité, emploi et bases de conformitéCette section décrit comment établir un bureau de vente local ou une filiale, couvrant le choix d'entité, les étapes d'enregistrement, les obligations fiscales, les règles d'emploi et les processus de conformité essentiels pour opérer en sécurité et crédibilité.
Choix de la forme légale et propriétéEnregistrement, licences et permisBases de la fiscalité corporate et indirecteContrats d'emploi et avantagesConformité, reporting et auditsUtilisation de conseillers et partenaires locauxLeson 5Adaptation de la promotion et communication : canaux locaux, messages alignés sur les normes culturelles, narratifs de durabilité et contraintes réglementaires publicitairesCette section explore comment adapter la promotion et la communication aux cultures et règles locales, en élaborant des narratifs de durabilité, en choisissant les canaux et en assurant la conformité publicitaire aux réglementations environnementales et consommateurs.
Cartographie des médias et canaux locauxNormes culturelles et cadrage des messagesConception de narratifs verts crédiblesRéglementation des allégations publicitaires écoTravail avec des agences localesMesure de l'impact des campagnes à l'étrangerLeson 6Planification et budgétisation du mix canaux pour les 24 premiers mois (ventes, marketing, logistique, incitations partenaires)Cette section guide la planification des 24 premiers mois d'activité commerciale, en intégrant mix canaux, couverture ventes, intensité marketing, capacité logistique et incitations partenaires dans un budget réaliste et une roadmap de performance.
Définition des rôles et priorités canauxPlans de couverture ventes et effectifsDépenses marketing par canal et phasePlanification des coûts logistique et serviceIncitations partenaires et fonds coopJalons, KPI et reforecastingLeson 7Adaptation produit pour marchés internationaux : matériaux, certifications, étiquetage, langue et conformité des allégations de durabilitéCette section explique comment adapter les produits pour les marchés étrangers, incluant changements techniques, matériaux, certifications, étiquetage, langue et allégations de durabilité, en équilibrant adaptation locale, coût et cohérence de marque globale.
Évaluation des besoins clients locauxAdaptation des matériaux et composantsNormes et certifications obligatoiresÉtiquetage, langue et symbolesSubstantiation des allégations vertesCoût-bénéfice des variantes produitLeson 8E-commerce et entrée digitale sur le marché : plateformes locales, systèmes de paiement, logistique, retours et fiscalitéCette section examine les options d'entrée digitale, des marketplaces locales aux webshops propres, en abordant sélection de plateforme, méthodes de paiement, logistique, retours, protection des données et implications fiscales et douanières transfrontalières.
Choix des plateformes et canaux webMéthodes de paiement locales et fraudeLogistique transfrontalière et livraisonGestion des retours et service clientMarketing digital et localisationConfidentialité données, TVA et droits de douaneLeson 9Cadres de stratégie de tarification : cost-plus, value-based, pénétration marché et positionnement premium pour éco-produitsCette section compare les approches clés de tarification pour produits durables, en montrant comment fixer des prix d'export reflétant coûts, valeur client, intensité concurrentielle et objectifs de positionnement tout en gérant risque monétaire et marges canaux.
Mécaniques de tarification export cost-plusTarification value-based pour bénéfices écoTarification pénétration pour entrée marchéPositionnement premium et équité marqueGestion des marges et surcoûts canauxMonnaie, inflation et revues de prix
