Lección 1Diseño de acuerdos con distribuidores y evaluación de socios potenciales: KPIs, márgenes, exclusividad, cláusulas de terminaciónEsta sección cubre cómo seleccionar y contratar distribuidores, definir territorios y KPIs, establecer márgenes e incentivos, gestionar exclusividad y diseñar cláusulas de terminación y desempeño que protejan la marca y aseguren alineación.
Screening y due diligence de sociosDefinición de territorios y alcance de clientesEstructuras de márgenes e incentivosNiveles de servicio y KPIs de desempeñoTérminos de exclusividad y no competenciaPlanes de terminación, renovación y salidaLección 2Overview de modos de entrada: exportación directa, distribuidores, agentes, e-commerce, joint venture, subsidiaria, licensing, franchisingEsta sección introduce principales modos de entrada, desde exportación directa hasta franchising, explicando estructuras, casos de uso típicos y cómo empresas enfocadas en sustentabilidad pueden combinar modos según mercados y etapas de crecimiento.
Exportación directa e indirectaAgentes y modelos basados en comisionesDistribuidores y mayoristasE-commerce y enfoques híbridosJoint ventures y subsidiariasModelos de licensing y franchisingLección 3Criterios para seleccionar modo de entrada: compromiso de recursos, control, velocidad al mercado, tolerancia al riesgo, restricciones legalesEsta sección presenta un marco estructurado para seleccionar modos de entrada, evaluando necesidades de recursos, control, velocidad, riesgo y límites legales, y mostrando cómo alinear elecciones con estrategia corporativa y metas de sustentabilidad.
Evaluación de recursos y capacidadesTradeoffs control vs flexibilidadVelocidad al mercado y escalabilidadApetito al riesgo y riesgo paísRestricciones legales y regulatoriasHerramientas de decisión multicriterioLección 4Armado de oficina de ventas local o subsidiaria: registro legal, impuestos, empleo y basics de complianceEsta sección detalla cómo establecer oficina de ventas local o subsidiaria, cubriendo elección de entidad, pasos de registro, obligaciones fiscales, reglas laborales y procesos core de compliance necesarios para operar con seguridad y credibilidad.
Elección de forma legal y propiedadRegistro, licencias y permisosBasics de impuestos corporativos e indirectosContratos laborales y beneficiosCompliance, reportes y auditoríasUso de asesores y socios localesLección 5Adaptación de promoción y comunicación: canales locales, mensajes alineados con normas culturales, narrativas de sustentabilidad, restricciones regulatorias de publicidadEsta sección explora cómo adaptar promoción y comunicación a culturas y reglas locales, creando narrativas de sustentabilidad, eligiendo canales y asegurando que la publicidad cumpla regulaciones ambientales y de consumidores.
Mapeo de medios y canales localesNormas culturales y framing de mensajesDiseño de narrativas verdes creíblesRegulación de claims de eco-publicidadTrabajo con agencias localesMedición de impacto de campañas abroadLección 6Planificación y presupuestación de mix de canales para primeros 24 meses (ventas, marketing, logística, incentivos a socios)Esta sección guía la planificación de los primeros 24 meses de actividad comercial, integrando mix de canales, cobertura de ventas, intensidad de marketing, capacidad logística e incentivos a socios en un presupuesto realista y roadmap de desempeño.
Definición de roles y prioridades de canalesPlanes de cobertura de ventas y headcountGasto de marketing por canal y fasePlanificación de costos logísticos y de servicioIncentivos a socios y fondos co-opHitos, KPIs y reforecastingLección 7Adaptación de producto para mercados internacionales: materiales, certificaciones, etiquetado, idioma, cumplimiento de claims de sustentabilidadEsta sección explica cómo adaptar productos para mercados extranjeros, incluyendo cambios técnicos, materiales, certificaciones, etiquetado, idioma y claims de sustentabilidad, balanceando ajuste local, costo y consistencia de marca global.
Evaluación de necesidades de clientes localesAdaptación de materiales y componentesEstándares y certificaciones obligatoriasEtiquetado, idioma y símbolosSustento de claims verdesCost-benefit de variantes de productoLección 8E-commerce y entrada digital al mercado: plataformas locales, sistemas de pago, logística, devoluciones e impuestosEsta sección examina opciones de entrada digital, desde marketplaces locales hasta webshops propios, abordando selección de plataformas, métodos de pago, logística, devoluciones, protección de datos e implicancias fiscales y aduaneras cross-border.
Elección de plataformas y canales webMétodos de pago locales y fraudeLogística cross-border y deliveryManejo de devoluciones y servicio al clienteMarketing digital y localizaciónPrivacidad de datos, IVA e impuestosLección 9Frameworks de estrategia de precios: cost-plus, based en valor, penetración de mercado, posicionamiento premium para eco-productosEsta sección compara enfoques clave de precios para productos sustentables, mostrando cómo fijar precios de exportación que reflejen costos, valor para cliente, intensidad competitiva y metas de posicionamiento manejando riesgo cambiario y márgenes de canal.
Mecánica de precios de exportación cost-plusPrecios basados en valor para beneficios ecoPrecios de penetración para entrada al mercadoPosicionamiento premium y equity de marcaManejo de márgenes y markups de canalMoneda, inflación y revisiones de precios
