Lección 1Diseño de acuerdos con distribuidores y evaluación de socios potenciales: KPIs, márgenes, exclusividad, cláusulas de terminaciónEsta sección cubre cómo seleccionar y contratar distribuidores, definir territorios y KPIs, establecer márgenes e incentivos, manejar exclusividad y diseñar cláusulas de terminación y desempeño que protejan la marca y aseguren alineación.
Screening y debida diligencia de sociosDefinición de territorios y alcance de clientesEstructuras de márgenes e incentivosNiveles de servicio y KPIs de desempeñoTérminos de exclusividad y no competenciaPlanes de terminación, renovación y salidaLección 2Resumen de modos de entrada: exportación directa, distribuidor, agentes, e-commerce, joint venture, subsidiaria, licenciamiento, franquiciaEsta sección introduce principales modos de entrada, desde exportación directa hasta franquicia, explicando estructuras, casos de uso típicos y cómo empresas enfocadas en sostenibilidad pueden combinar modos en mercados y etapas de crecimiento.
Exportación directa e indirectaAgentes y modelos basados en comisionesDistribuidores y mayoristasE-commerce y enfoques híbridosJoint ventures y subsidiariasModelos de licenciamiento y franquiciaLección 3Criterios para seleccionar modo de entrada: compromiso de recursos, control, velocidad al mercado, tolerancia al riesgo, restricciones legalesEsta sección presenta un marco estructurado para seleccionar modos de entrada, evaluando necesidades de recursos, control, velocidad, riesgo y límites legales, y mostrando cómo alinear elecciones con estrategia corporativa y metas de sostenibilidad.
Evaluación de recursos y capacidadesTrade-offs control vs. flexibilidadVelocidad al mercado y escalabilidadApetito al riesgo y riesgo paísRestricciones legales y regulatoriasHerramientas de decisión multicriterioLección 4Establecimiento de oficina de ventas local o subsidiaria: registro legal, impuestos, empleo y basics de cumplimientoEsta sección detalla cómo establecer una oficina de ventas local o subsidiaria, cubriendo elección de entidad, pasos de registro, obligaciones fiscales, reglas de empleo y procesos clave de cumplimiento para operar de manera segura y creíble.
Elección de forma legal y propiedadRegistro, licencias y permisosBasics de impuestos corporativos e indirectosContratos de empleo y prestacionesCumplimiento, reportes y auditoríasUso de asesores y socios localesLección 5Adaptación de promoción y comunicación: canales locales, mensajes alineados con normas culturales, narrativas de sostenibilidad y restricciones regulatorias de publicidadEsta sección explora cómo adaptar promoción y comunicación a culturas y reglas locales, creando narrativas de sostenibilidad, eligiendo canales y asegurando que la publicidad cumpla con regulaciones ambientales y de consumidores.
Mapeo de medios y canales localesNormas culturales y encuadre de mensajesDiseño de narrativas verdes creíblesRegulación de reclamos de eco-publicidadTrabajo con agencias localesMedición de impacto de campañas en el extranjeroLección 6Planeación y presupuesto de mix de canales para primeros 24 meses (ventas, mercadotecnia, logística, incentivos a socios)Esta sección guía la planeación de los primeros 24 meses de actividad comercial, integrando mix de canales, cobertura de ventas, intensidad de mercadotecnia, capacidad logística e incentivos a socios en un presupuesto y roadmap realistas.
Definición de roles y prioridades de canalesPlanes de cobertura de ventas y headcountGasto de mercadotecnia por canal y fasePlaneación de costos de logística y servicioIncentivos a socios y fondos cooperativosHitos, KPIs y re-pronósticosLección 7Adaptación de producto para mercados internacionales: materiales, certificaciones, etiquetado, idioma y cumplimiento de reclamos de sostenibilidadEsta sección explica cómo adaptar productos para mercados extranjeros, incluyendo cambios técnicos, materiales, certificaciones, etiquetado, idioma y reclamos de sostenibilidad, balanceando ajuste local, costo y consistencia de marca global.
Evaluación de necesidades de clientes localesAdaptación de materiales y componentesEstándares y certificaciones obligatoriasEtiquetado, idioma y símbolosSustento de reclamos verdesCosto-beneficio de variantes de productoLección 8E-commerce y entrada digital al mercado: plataformas locales, sistemas de pago, logística, devoluciones e impuestosEsta sección examina opciones de entrada digital, desde marketplaces locales hasta webshops propios, abordando selección de plataformas, métodos de pago, logística, devoluciones, protección de datos e implicaciones fiscales y aduaneras transfronterizas.
Elección de plataformas y canales webMétodos de pago locales y fraudeLogística y entrega transfronterizaManejo de devoluciones y servicio al clienteMercadotecnia digital y localizaciónPrivacidad de datos, IVA y arancelesLección 9Marcos de estrategia de precios: cost-plus, basado en valor, penetración de mercado y posicionamiento premium para eco-productosEsta sección compara enfoques clave de precios para productos sostenibles, mostrando cómo establecer precios de exportación que reflejen costos, valor al cliente, intensidad competitiva y metas de posicionamiento manejando riesgo cambiario y márgenes de canal.
Mecánicas de precios de exportación cost-plusPrecios basados en valor para beneficios ecoPrecios de penetración de mercado para entradaPosicionamiento premium y equity de marcaManejo de márgenes y markups de canalMoneda, inflación y revisiones de precios
