Aula 1Regiões e contexto local: mercados regionais e diferenças entre regiões brasileirasAnalisa como diferenças regionais brasileiras impactam o ICP de CRM B2B, considerando maturidade digital, poder aquisitivo, setores predominantes e cultura de vendas em capitais, interiores e polos industriais, guiando a priorização geográfica da prospecção.
Diferenças entre capitais e interiorPolos industriais e de serviços B2BMaturidade digital por região do paísAdaptação de discurso ao contexto localPriorização geográfica de listas de leadsAula 2Principais dores e necessidades: organização de contatos, acompanhamento de funil, previsibilidade de pipeline, automação de tarefasAprofunda as principais dores que indicam fit com CRM: desorganização de contatos, falta de visibilidade de funil, baixa previsibilidade de pipeline e excesso de tarefas manuais, mostrando como identificá-las em conversas e materiais públicos.
Desorganização de contatos e históricoFalta de visão clara do funil de vendasProblemas de previsibilidade de receitaExcesso de tarefas manuais e retrabalhoComo explorar dores em perguntas abertasAula 3Entendimento do segmento-alvo: agências, tecnologia, distribuidores, consultorias e serviços recorrentesExplora em detalhe os principais segmentos B2B brasileiros ideais para CRM: agências, empresas de tecnologia, distribuidores, consultorias e negócios de serviços recorrentes, destacando modelos de receita, maturidade comercial e complexidade de vendas.
Modelos de receita recorrente e contratosComplexidade do ciclo de vendas por segmentoNível de maturidade comercial típicoEstrutura de times de vendas e atendimentoRiscos e oportunidades em cada segmentoAula 4Exemplos sintéticos de ICP adequados e não adequadosApresenta exemplos claros de empresas que se encaixam ou não no ICP de CRM B2B, considerando segmento, porte, maturidade digital, processo comercial e ticket médio, para ajudar o SDR a qualificar rapidamente oportunidades e evitar desperdício de esforço.
Exemplos de ICP ideal por segmentoCasos de quase fit e como tratarSinais de ICP claramente inadequadoComo documentar exemplos de ICPUso de exemplos em roleplays de qualificaçãoAula 5Porte da empresa: critérios para PME (receita, número de funcionários, tamanho da equipe comercial)Define critérios de porte para PME B2B no contexto de CRM: faixa de receita, número de funcionários, tamanho do time comercial e estrutura de atendimento, ajudando o SDR a alinhar expectativas de ticket, ciclo e complexidade de implementação.
Faixas de receita típicas de PME B2BNúmero de funcionários e complexidadeTamanho do time comercial ideal para CRMRelação porte, ticket médio e cicloComo validar porte em pesquisa pré-callAula 6Cargos decisores e influenciadores: dono, CEO, gerente comercial, head de vendas, coordenador de vendasDetalha quem decide e quem influencia a compra de CRM em PME B2B: donos, CEOs, gerentes comerciais, heads e coordenadores de vendas, abordando objetivos, dores específicas, linguagem adequada e como mapear o comitê de decisão.
Diferença entre decisor, influenciador e usuárioPerfil e prioridades do dono ou CEOPerfil do gerente e head de vendasPapel do coordenador e líderes operacionaisComo mapear o comitê de compra na prospecçãoAula 7Prioridade e segmentação: como priorizar leads por valor e urgênciaEnsina como priorizar leads com base em valor potencial, urgência, fit com ICP e momento de compra, criando matrizes simples de priorização para o SDR organizar cadências, evitar dispersão e focar nas contas com maior impacto em receita.
Critérios de valor potencial da contaIdentificação de urgência e timingMatriz de priorização por quadrantesSegmentação por estágio de maturidadeOrganização de cadências por prioridadeAula 8Critérios de fit técnico e comercial: uso atual de planilhas, volume de leads, necessidade de integração com ferramentasDefine critérios técnicos e comerciais para avaliar fit com CRM: uso atual de planilhas, volume de leads, canais de aquisição, necessidade de integrações e automações, ajudando o SDR a identificar urgência, complexidade e potencial de expansão da conta.
Uso atual de planilhas e ferramentas legadasVolume de leads e canais de geraçãoNecessidade de integrações com outras soluçõesRequisitos de automação e relatóriosPerguntas de diagnóstico para SDRsAula 9Sinais comportamentais de fit: presença digital, uso de marketing digital, equipe comercial ativaMostra como sinais comportamentais revelam fit com CRM: presença digital ativa, uso de marketing digital, equipe comercial estruturada e cultura de metas, ensinando o SDR a ler esses sinais em sites, redes sociais e interações iniciais.
Análise de site, blog e materiais ricosUso de mídia paga e inbound marketingEstrutura e tamanho do time comercialCultura de metas e acompanhamento diárioLeitura de sinais em redes sociais B2BAula 10Métricas de sucesso e KPIs que indicam fit: taxa de conversão, ciclo de vendas, ticket médio, churn esperadoExplica quais métricas e KPIs ajudam a validar fit com CRM: taxa de conversão, ciclo de vendas, ticket médio, churn e custo de aquisição, orientando o SDR a fazer perguntas objetivas e interpretar respostas para qualificar melhor oportunidades.
Taxa de conversão por etapa do funilCiclo médio de vendas e gargalosTicket médio e potencial de expansãoChurn esperado e retenção de clientesPerguntas de KPIs para qualificação SDR
