Leçon 1Conception des accords distributeurs et évaluation des partenaires potentiels : KPI, marges, exclusivité, clauses de résiliationCette section couvre comment sélectionner et contracter les distributeurs, définir les territoires et KPI, fixer les marges et incitations, gérer l'exclusivité, et concevoir des clauses de résiliation et performance qui protègent la marque et assurent l'alignement.
Screening et due diligence des partenairesDéfinition des territoires et périmètre clientsStructures de marges et incitationsNiveaux de service et KPI performanceExclusivité et clauses de non-concurrenceRésiliation, renouvellement et plans de sortieLeçon 2Vue d'ensemble des modes d'entrée : export direct, distributeur, agents, e-commerce, joint-venture, filiale, licensing, franchisingCette section présente les principaux modes d'entrée, de l'export direct au franchising, en expliquant les structures, cas d'usage typiques et comment les entreprises axées durabilité peuvent combiner les modes selon les marchés et stades de croissance.
Export direct et indirectAgents et modèles à commissionDistributeurs et grossistesE-commerce et approches hybridesJoint-ventures et filialesModèles licensing et franchisingLeçon 3Critères de sélection du mode d'entrée : engagement ressources, contrôle, rapidité d'accès au marché, tolérance au risque, contraintes légalesCette section présente un cadre structuré pour sélectionner les modes d'entrée, pesant les besoins en ressources, contrôle, rapidité, risque et limites légales, et montrant comment aligner les choix avec la stratégie corporate et objectifs durabilité.
Évaluation des ressources et capacitésArbitrages contrôle vs flexibilitéRapidité d'accès au marché et scalabilitéAppétit au risque et risque paysContraintes légales et réglementairesOutils décision multicritèresLeçon 4Mise en place d'un bureau de vente local ou filiale : enregistrement légal, fiscalité, emploi et bases de conformitéCette section décrit comment établir un bureau de vente local ou filiale, couvrant le choix d'entité, étapes d'enregistrement, obligations fiscales, règles d'emploi et processus de conformité essentiels pour opérer en sécurité et crédibilité.
Choix forme légale et propriétéEnregistrement, licences et permisBases fiscalité corporate et indirecteContrats d'emploi et avantagesConformité, reporting et auditsUtilisation conseillers et partenaires locauxLeçon 5Adaptation promotion et communication : canaux locaux, messages alignés sur normes culturelles, récits durabilité, contraintes publicitaires réglementairesCette section explore comment adapter la promotion et communication aux cultures et règles locales, en créant des récits durabilité, choisissant les canaux et assurant la conformité publicitaire aux réglementations environnementales et consommateurs.
Cartographie médias et canaux locauxNormes culturelles et cadrage messagesConception récits verts crédiblesRéglementation claims publicitaires écoTravail avec agences localesMesure impact campagnes à l'étrangerLeçon 6Planification et budgétisation mix canaux pour 24 premiers mois (ventes, marketing, logistique, incitations partenaires)Cette section guide la planification des 24 premiers mois d'activité commerciale, intégrant mix canaux, couverture ventes, intensité marketing, capacité logistique et incitations partenaires dans un budget réaliste et roadmap performance.
Définition rôles et priorités canauxPlans couverture ventes et effectifsDépenses marketing par canal et phasePlanification coûts logistique et serviceIncitations partenaires et fonds coopJalons, KPI et reforecastingLeçon 7Adaptation produit pour marchés internationaux : matériaux, certifications, étiquetage, langue, conformité claims durabilitéCette section explique comment adapter les produits pour marchés étrangers, incluant changements techniques, matériaux, certifications, étiquetage, langue et claims durabilité, en équilibrant adaptation locale, coût et cohérence marque globale.
Évaluation besoins clients locauxAdaptation matériaux et composantsNormes et certifications obligatoiresÉtiquetage, langue et symbolesSubstantiation claims vertsCoût-bénéfice variantes produitLeçon 8E-commerce et entrée marché digital : plateformes locales, systèmes paiement, logistique, retours, fiscalitéCette section examine les options d'entrée digitale, des marketplaces locales aux webshops propres, abordant sélection plateforme, méthodes paiement, logistique, retours, protection données et implications fiscales et douanières transfrontalières.
Choix plateformes et canaux webMéthodes paiement locales et fraudeLogistique transfrontalière et livraisonGestion retours et service clientMarketing digital et localisationConfidentialité données, TVA et droitsLeçon 9Cadres stratégie pricing : cost-plus, value-based, pénétration marché, positionnement premium pour éco-produitsCette section compare les approches pricing clés pour produits durables, montrant comment fixer prix export reflétant coûts, valeur client, intensité concurrentielle et objectifs positionnement tout en gérant risque monétaire et marges canaux.
Mécaniques pricing export cost-plusPricing value-based pour éco-avantagesPricing pénétration marché pour entréePositionnement premium et equity marqueGestion marges et surcoûts canauxMonnaie, inflation et revues prix
