Lección 1Diseño de acuerdos con distribuidores y evaluación de socios potenciales: KPIs, márgenes, exclusividad, cláusulas de terminaciónEsta sección cubre cómo seleccionar y contratar distribuidores, definir territorios y KPIs, establecer márgenes e incentivos, gestionar exclusividad y diseñar cláusulas de terminación y rendimiento que protejan la marca y aseguren alineación.
Selección y debida diligencia de sociosDefinición de territorios y alcance de clientesEstructuras de márgenes e incentivosNiveles de servicio y KPIs de rendimientoExclusividad y términos de no competenciaPlanes de terminación, renovación y salidaLección 2Visión general de modos de entrada: exportación directa, distribuidor, agentes, comercio electrónico, joint venture, filial, licenciamiento, franquiciaEsta sección introduce los principales modos de entrada, desde exportación directa hasta franquicia, explicando estructuras, casos de uso típicos y cómo empresas enfocadas en sostenibilidad pueden combinar modos en mercados y etapas de crecimiento.
Exportación directa e indirectaAgentes y modelos basados en comisionesDistribuidores y mayoristasComercio electrónico y enfoques híbridosJoint ventures y filialesModelos de licenciamiento y franquiciaLección 3Criterios para seleccionar modo de entrada: compromiso de recursos, control, velocidad al mercado, tolerancia al riesgo, restricciones legalesEsta sección presenta un marco estructurado para seleccionar modos de entrada, ponderando necesidades de recursos, control, velocidad, riesgo y límites legales, y mostrando cómo alinear elecciones con estrategia corporativa y objetivos de sostenibilidad.
Evaluación de recursos y capacidadesCompensaciones control vs flexibilidadVelocidad al mercado y escalabilidadApetito al riesgo y riesgo paísRestricciones legales y regulatoriasHerramientas de decisión multicriterioLección 4Establecimiento de oficina de ventas local o filial: registro legal, impuestos, empleo y conceptos básicos de cumplimientoEsta sección describe cómo establecer una oficina de ventas local o filial, cubriendo elección de entidad, pasos de registro, obligaciones fiscales, reglas de empleo y procesos básicos de cumplimiento necesarios para operar de forma segura y creíble.
Elección de forma legal y propiedadRegistro, licencias y permisosConceptos básicos de impuestos corporativos e indirectosContratos de empleo y beneficiosCumplimiento, informes y auditoríasUso de asesores y socios localesLección 5Adaptación de promoción y comunicación: canales locales, mensajes alineados con normas culturales, narrativas de sostenibilidad y restricciones regulatorias en publicidadEsta sección explora cómo adaptar promoción y comunicación a culturas y reglas locales, elaborando narrativas de sostenibilidad, eligiendo canales y asegurando que la publicidad cumpla con regulaciones ambientales y de consumidores.
Mapeo de medios y canales localesNormas culturales y encuadre de mensajesDiseño de narrativas verdes creíblesRegulación de reclamaciones publicitarias ecológicasTrabajo con agencias localesMedición del impacto de campañas en el extranjeroLección 6Planificación y presupuestación de mix de canales para los primeros 24 meses (ventas, marketing, logística, incentivos a socios)Esta sección guía la planificación de los primeros 24 meses de actividad comercial, integrando mix de canales, cobertura de ventas, intensidad de marketing, capacidad logística e incentivos a socios en un presupuesto y hoja de ruta de rendimiento realistas.
Definición de roles y prioridades de canalesPlanes de cobertura de ventas y dotación de personalGasto en marketing por canal y fasePlanificación de costes logísticos y de servicioIncentivos a socios y fondos cooperativosHitos, KPIs y reproyecciónLección 7Adaptación de productos para mercados internacionales: materiales, certificaciones, etiquetado, idioma y cumplimiento de reclamaciones de sostenibilidadEsta sección explica cómo adaptar productos para mercados extranjeros, incluyendo cambios técnicos, materiales, certificaciones, etiquetado, idioma y reclamaciones de sostenibilidad, equilibrando ajuste local, coste y consistencia de marca global.
Evaluación de necesidades de clientes localesAdaptación de materiales y componentesEstándares y certificaciones obligatoriasEtiquetado, idioma y símbolosSustanciación de reclamaciones verdesCoste-beneficio de variantes de productoLección 8Entrada al mercado por comercio electrónico y digital: plataformas locales, sistemas de pago, logística, devoluciones e impuestosEsta sección examina opciones de entrada digital, desde marketplaces locales hasta tiendas web propias, abordando selección de plataformas, métodos de pago, logística, devoluciones, protección de datos e implicaciones fiscales y aduaneras transfronterizas.
Elección de plataformas y canales webMétodos de pago locales y fraudeLogística y entrega transfronterizaManejo de devoluciones y servicio al clienteMarketing digital y localizaciónPrivacidad de datos, IVA e impuestosLección 9Marcos de estrategia de precios: coste más margen, basado en valor, penetración de mercado y posicionamiento premium para ecoproductosEsta sección compara enfoques clave de precios para productos sostenibles, mostrando cómo establecer precios de exportación que reflejen costes, valor para el cliente, intensidad competitiva y objetivos de posicionamiento gestionando riesgo de divisas y márgenes de canal.
Mecánica de precios de exportación coste más margenPrecios basados en valor para beneficios ecoPrecios de penetración de mercado para entradaPosicionamiento premium y equity de marcaGestión de márgenes y sobrecostes de canalDivisas, inflación y revisiones de precios
