دورة خطة المبيعات والتسويق

الدرس 1 • مفاهيم الأعمال والسوق الأساسية

تقديم المبادئ الاقتصادية والسوقية الأساسية التي تدفع قرارات التخطيط. توفير المفردات المستخدمة طوال المقرر.

الدرس 2 • تحديد أدوار المبيعات والتسويق

توضيح المهام المتميزة للمبيعات والتسويق وأين يتداخلان. وضع الأساس المفاهيمي لجميع الفصول اللاحقة.

الدرس 3 • مواءمة أهداف المبيعات والتسويق

تغطية أطر تحديد الأهداف التي توحد الفريقين حول أهداف إيرادات مشتركة. تأسيس المواءمة كشرط أساسي للتخطيط الفعال.

الدرس 1 • جمع الاستخبارات التنافسية

تغطية الأساليب المنهجية لمراقبة تموضع المنافسين وتسعيرهم وأساليبهم. إثراء استراتيجية التمايز في الفصول اللاحقة.

الدرس 2 • ترجمة الرؤى إلى قرارات

ربط البيانات الأولية بالخيارات الاستراتيجية من خلال تطبيق أطر التحليل المنظمة. ضمان أن يقود الاستثمار في البحث نتائج تخطيط قابلة للقياس.

الدرس 3 • تصميم البحث ومنهجيته

تقديم أساليب البحث الأولية والثانوية ومتى يتم استخدام كل منها. تأسيس جميع أعمال الرؤى اللاحقة على جمع بيانات دقيق.

الدرس 4 • تحليل حجم السوق واتجاهاته

تعليم تقنيات تقدير الأسواق القابلة للوصول وتحديد اتجاهات النمو. تغذية المخرجات مباشرة في اختيار السوق المستهدف.

الدرس 1 • متغيرات ونماذج التقسيم

تغطية أبعاد التقسيم الجغرافي والديموغرافي والنفسي والسلوكي. تطبيق الطلاب لمتغيرات متعددة لإنشاء ملفات شرائح أكثر ثراءً.

الدرس 2 • تقييم واختيار الشرائح المستهدفة

توفير أطر التسجيل لتقييم جاذبية الشريحة وملاءمتها الاستراتيجية. إخراج قائمة أهداف ذات أولوية متوافقة مع الأهداف التجارية.

الدرس 3 • مبادئ تقسيم السوق

شرح لماذا تفشل المناهج غير المجزأة وكيف يحسن التقسيم تخصيص الموارد. وضع معايير لتعريف ذي معنى للشريحة.

الدرس 1 • المزيج التسويقي بالتفصيل

فحص قرارات المنتج والسعر والمكان والترويج كنظام متكامل. ربط كل عنصر بقيمة العميل ونتائج الإيرادات.

الدرس 2 • استراتيجية المحتوى والرسائل

تغطية كيفية تطوير رسائل متسقة للعلامة التجارية عبر جميع نقاط تواصل العملاء. تدعم استراتيجية الرسائل مباشرة قرارات المزيج الترويجي.

الدرس 3 • تحديد الأهداف التسويقية والميزانيات

تعليم كيفية ترجمة الأهداف التجارية إلى أهداف تسويقية قابلة للقياس مع تخصيصات الميزانية. ربط الاستراتيجية بالمساءلة المالية.

الدرس 4 • الأطر الاستراتيجية للتسويق

مراجعة الأطر المثبتة لتنظيم قرارات الاستراتيجية التسويقية. توفير لغة مشتركة لتطوير الخطة طوال الفصل.

الدرس 1 • إدارة الفرص وتأهيلها

تعليم أطر تقييم جودة الصفقة وتخصيص جهد البيع بحكمة. تقليل الوقت المهدر على الفرص منخفضة الاحتمالية.

الدرس 2 • التنقيب عن العملاء المحتملين وتوليدهم

تغطية التكتيكات الداخلية والخارجية لملء الجزء العلوي من خط الأنابيب بعملاء محتملين مؤهلين. ربط الطلب الناتج عن التسويق بمتابعة المبيعات.

الدرس 3 • تصميم عملية البيع

رسم مراحل انتقال العميل المحتمل من أول اتصال إلى إغلاق الصفقة. العملية المحددة تقلل التباين وتحسن دقة التوقعات.

الدرس 4 • التوقعات ومقاييس خط الأنابيب

تقديم الأساليب الكمية للتنبؤ بالإيرادات من بيانات خط الأنابيب. دعم التوقعات الدقيقة لتخطيط الموارد وإعداد التقارير التنفيذية.

الدرس 1 • استراتيجيات وتقنيات الإغلاق

تقديم أساليب إغلاق أخلاقية تخلق إلحاحاً دون ضغط. ممارسة الطلاب لمحادثات الإغلاق من خلال سيناريوهات لعب الأدوار.

الدرس 2 • تقنيات البيع الاستشاري

تعليم نهج بيع قائم على الاحتياجات يبني الثقة ويكشف عن مشاكل المشتري الحقيقية. استبدال دفع الميزات بحوار موجه نحو الحلول.

الدرس 3 • دمج العملاء الجدد بنجاح

تغطية عملية الانتقال من المبيعات إلى التسليم وإدارة تجربة العميل المبكرة. يؤدي الدمج القوي إلى تقليل التوقف عن الخدمة وتسريع الوقت لتحقيق القيمة.

الدرس 4 • فهم رحلة المشتري

ربط مراحل الوعي والتفكير والقرار بسلوكيات محددة للمشتري. مواءمة إجراءات المبيعات والتسويق مع كل مرحلة من الرحلة.

الدرس 1 • نجاح العملاء وإدارة العلاقات

تغطية ممارسات إدارة الحسابات الاستباقية التي تدفع الرضا والتجديد. وضع نجاح العملاء كوظيفة إيرادات، وليس مجرد دعم.

الدرس 2 • اقتصاديات الاحتفاظ بالعملاء

قياس الأثر المالي للاحتفاظ مقابل الاكتساب والقيمة الدائمة. بناء الأساس التجاري للاستثمار في علاقات ما بعد البيع.

الدرس 3 • استراتيجيات البيع الإضافي والبيع المتقاطع

تعليم تقنيات البيع التوسعي الأخلاقية التي تزيد الإيرادات لكل عميل. ربط فرص التوسع باحتياجات العملاء الحقيقية.

الدرس 4 • تحليل التوقف عن الخدمة وحملات استعادة العملاء

تعليم كيفية تشخيص أسباب التوقف عن الخدمة وتصميم مبادرات استهداف لاستعادة العملاء. إغلاق حلقة الاحتفاظ عبر استعادة الإيرادات المفقودة.

الدرس 1 • توسيع نطاق الاستراتيجيات الناجحة

تغطية كيفية تحديد التكتيكات المثبتة وتوسيعها بشكل منهجي عبر الأسواق أو الشرائح. إعداد الطلاب لبناء محركات نمو قابلة للتوسع.

الدرس 2 • تحليلات المبيعات ومراجعة الأداء

تعليم كيفية تحليل بيانات المبيعات على مستوى مندوب المبيعات والفريق لتحديد مجالات التحسين. ربط رؤى البيانات بالتوجيه والتغييرات في العملية.

الدرس 3 • تحليلات التسويق والإسناد

تغطية طرق إسناد الإيرادات إلى الأنشطة التسويقية عبر رحلات متعددة اللمسات. تمكين إعادة تخصيص الميزانية بشكل أكثر ذكاءً بناءً على أداء القناة.

الدرس 4 • بناء نظام قياس الأداء

تأسيس تسلسل هرمي للمقاييس من النشاط إلى الإيرادات يتتبع فعالية الخطة. إنشاء البنية التحتية لإعداد التقارير للتحسين المستمر.